ДУРАКА УЧИТЬ, ТОЛЬКО ПОРТИТЬ
Или, кто проср… продажи?
TenChat часто напоминает "маленькую психиатрическую больничку, на окраине города"*. Надеюсь, это пройдёт…В ленте очередной бред: "Работы с возражениями не бывает! Я довёл свой бизнес до стагнации, но виноваты тренеры, которые учили меня и продавцов работе с возражениями. Поэтому клиенты негативили, им продали не нужное. Тренеры преподающие работу с возражениями - враги бизнеса"…
"Сказать, что виноват Губ, потому что сам загубил свою жизнь?! Или сказать, что виноват Робинсон?! Таа дам! Виноват Робинсон"!!!**
Давайте разбираться по порядку.
"Возражения" - это обязательный шаг алгоритма принятия решения индивидом, в данном случае о покупке. В зеркальном алгоритме продаж, он возник по этой причине. Психологии, нейро биологии и протекании когнитивных процессов у человека. Никто эти алгоритмы не выдумывал (тем более русскоязычные тренеры), природа их появления естественная.
В алгоритме продаж не зависимо от используемого варианта, важны все шаги. И подготовка, и вступление в контакт, и выявление потребностей... Все. Нельзя работать с возражениями, если нет понимания, сочувствования, сопереживания полученных на этапе контакта. Так же нельзя работать с возражениями, если не прояснена истинная потребность собеседника. Так как он не возражает, а отказывает в этот момент. Надо вернуться и прояснить потребности.
Потребность нельзя создать. Её либо выявляют, либо формируют - привязывают к уже существующей, но не в прямую реализуемой нашим предложением. Чем более тонка эта связь, тем больше мы уходим от продажи (помощи клиенту в реализации потребности с помощью нашего продукта) в манипуляцию (навязывание, втюхивание, впаривание).
Если предыдущие шаги алгоритма проведены хорошо, то возражения либо почти исчезают (шаг есть всегда), либо становятся значительно мягче, например в виде вопросов, лёгкого сомнения. Если предыдущие шаги сорваны.
Продвинутый сценарий предполагает импровизацию, ситуативную настройку и эмпатию, но не каждый продавец на это способен. И не каждый рынок / бизнес / руководитель потянет продвинутого продавца. Не врите себе.
Скрипт = сценарий. Сценарий бывает простой и линейный. Бывает сложный и не линейный. Но он есть всегда. Даже гений ситуативного общения имеет свой сценарий (скрипт) просто очень сложный и вариативный. Не профессионалы об этом не знают.
В описанном кейсе скорее всего подмена работы с возражениями "втюхиванием".
Кто виноват?
Тренер, владелец, начальник отдела, продавец (нужное подчеркнуть).
Или все вместе. ;-)
* Андрей Георгиевич Бильжо.
** "В гости к Робинсонам", х/ф.
*** Бесплатная мудрость. Пожалуйста. ;-)
**** В психологии так бывает. ;-)
Программа тренинга "Стратегическое планирование организации".
Программа тренинга "Конструктивное поведение в конфликте".
Нет потребности = нет продажи.
"Идея то хорошая, новый хозяин… Ручки коротковаты"!**Возражения делятся на истинные и ложные, на сомнения и отказ. Настоящее возражение - это запрос на дополнительную информацию.
Возражения = отказу.
Всё это преподают тренеры и применяют продавцы. Хорошие.
Продвинутый сценарий предполагает импровизацию, ситуативную настройку и эмпатию, но не каждый продавец на это способен. И не каждый рынок / бизнес / руководитель потянет продвинутого продавца. Не врите себе.
Сценарий есть у каждого человека, у каждой профессиональной деятельности, каждой диаспоры, у всего человечества…***
Кто виноват?
Тренер, владелец, начальник отдела, продавец (нужное подчеркнуть).
Или все вместе. ;-)
Продажи - это технология / труд (на 90%), это искусство / талант (на 10%), и 100%**** любовь. Любовь к Клиенту, продукту, продажам.А вы уже встречали персонажей, у которых (Эффект Да́ннинга — Крю́гера) что-то не работает (мозг) - менеджмент, мотивация по Маслоу или алгоритм продаж?
* Андрей Георгиевич Бильжо.
** "В гости к Робинсонам", х/ф.
*** Бесплатная мудрость. Пожалуйста. ;-)
**** В психологии так бывает. ;-)
Я Юрий Сырцов, я про смыслы, будущее, системы, бизнес, стратегию, управление и менеджмент, прибыль, маркетинг, мышление, людей, эмоции, продукт, нарратив и немного про творчество. ;-)
Беспокойте меня в личку!
Юрий Сырцов,
meaning maker, director of narrative,
work skills trainer, consultant adviser,
creative state of mind trainer.
Ваше конкурентное преимущество.
ПОЗВОНИТЬ:
Skype: @sirtsov
Кризис менеджмент: 1. ДЕЙСТВУЙТЕ
Программа тренинга "Конструктивное поведение в конфликте".
Комментарии
Отправить комментарий