КЕЙС: ПРОДАЦЫ НЕСВЕЖИЕ

КЕЙС: ПРОДАВЦЫ НЕСВЕЖИЕ

Как поднять продажи?

Давайте знакомиться!

КЕЙС: В профессиональном тренерском сообществе запрос на литературу по работе с установками продавцов - "у меня ничего не получается", "все клиенты жмоты и другие вариации мнений о клиентах", "да никто не продает", "есть удачливые продавцы, а я нет..." и т.д.

Как пользоваться этим Блогом?

ГИПОТЕЗА: Невыполнение плана продаж и перекидывание "вины" на установки" продавцов.

Каталог услуг.

Чтобы поднять продажи, надо понимать, что вклад продавца возникает только на самом последнем этапе, а до этого необходимо проделать предварительную "домашнюю работу".

Почему продавцы сопротивляются продажам? (Не мотивированы, не настроены, у них "не те установки"):

1. Плохой продукт (устаревший, не качественный, не актуальный) и весь маркетинговый комплекс. Почти все продукты устарели (85%), почти все производители сменили комплектующие (ингредиенты) на менее качественные (из-за порыва всех логистических цепочек и санкций), таже история с продавцами продукта чужого производства, в результате кризиса все отечественные потребители перешли на сберегающий тип потребления, пости все каналы коммуникации с клиентами порваны или устарели, и т.д., и т.п. Это если изначально всё было великолепно. А не было. Решение: консалтинг и тренинг - R&D, Маркетинг, Продакт, Производство. Аудит и коррекция, иногда смена продукта. Аудит, коррекция, иногда новая система маркетинга / маркетинговых коммуникаций / продвижения.

2. Плохое управление продажами. Не построены бизнес-процессы (например расчёты скидок, счета, подписание договора надо ждать веками и пять раз исправлять ошибки), нет внятной технологии, кривая воронка продаж, кривая система мотивации (лживая часто и почти всегда не справедливая), не профессионализм РОП (не умение планировать, мотивировать, обучать, контролировать, осуществлять элементарный регулярный менеджмент), и т.д., и т.п. Решение: смена РОПа, консалтинг и тренинг - РОП, Отдел Продаж, Коммерческий Директор, Экономисты и т.д. Построение системы продаж, аудит, коррекция или полная смена мотивации, разработка и внедрение планов, поддержки работы продавцов, обучения и наставничества продавцов и др.

ЧЕМ ХОРОШИ СОТРУДНИКИ 50+

3. Плохой подбор персонала. Сейчас каждый второй кейс: лживое описание вакансии, хотят продавцов, но указывают, что не продажи, так как никто не идёт на чистые продажи, завышенный денежные обещания (продукт плохой, штрафы огромные, проценты минимальные, любыми способами не выплачиваются, никогда не получите даже 50% обещанной суммы), увольняются самые сильные продажники, так как хотят и требуют своих денег да и мозги есть, набирают за копейки персонал низкого качества, и т.д., и т.п. Решение: смена продажников, консалтинг и тренинг - РОП, Отдел Продаж, Коммерческий Директор, Отдел подбора. Изменение стратегии и политики подбора, пересмотр стратегии и политики работы с персоналом, аудит, коррекция или пересмотр политики и системы мотивации персонала и др.

4. Вообще, во всех проблемах виноваты первые лица, Собственник, (если он не вышел из оперативного управления), Генеральный Директор (если это разные люди), Коммерческий Директор, Маркетинговый Директор, Директор по развитию. Это они не смогли выстроить и поддерживать работоспособность системы, санкционировали или подобрали не тот персонал, и т.д., и т.п. Решение: смена персоналий, консалтинг и тренинг всех перечисленных должностей. Аудит, коррекция или смена стратегии компании, как минимум в аспекте маркетинга и продаж, смена политик и отладка (построение с нуля) системы стратегического менеджмента.

КЕЙС ПРО МУЖСКОЙ МАРКЕТИНГ

5. Плохие навыки продавцов (если решены все предыдущие пункты). Решение: смена персонала, консалтинг РОП, тренинг РОП, Тренинг и наставничество продавцов. Если есть лишние деньги (на ветер) - коучинг. "Никакого тренинга по изменению установок", только прикладные навыки продаж с опорой на внутренние бизнес-процессы, политики, технологию и скрипты.

Хороший (читай - профессиональный") консультант или Бизнес-Тренер, обязательно должен всё это обсудить с заказчиком и всё выше перечисленное, и низкую эффективность "заплаточного" разового тренинга, и не этичность самого запроса на работу с установками. А так же пояснить разницу в "тренинговых" и "не тренинговых" решениях.

С одной стороны - сначала дайте продавцам возможности и ресурсы продавать, а затем установки изменятся сами.

Не наоборот.

И автоматически повысите прибыльность.

С другой - построив правильную и рабочую систему продаж, вы существенно снизите значимость вклада конкретного продавца.

А в общем объёме заработаете больше!

БИЗНЕС ВРЕМЁН АПОКАЛИПСИСА

*Бизнес-тренинг не включает в себя работу с установками. Это за гранью этики профессии Бизнес-Тренера. Но хороший навыковый тренинг, как побочный эффект, меняет установки.

**Коучинг должен быть профессиональным по продажам, а не психологическим по развитию.

Давайте знакомиться!

Тренд 2021 Каталог услуг Резюме тренера

Райдер Миссия Рейтинг

Беспокойте меня в личку!